Harley-Davidson e Indian: semelhanças na pré-venda

A Harley-Davidson está fazendo uma campanha para incentivar suas vendas: test ride de seus modelos. Você acessa um link, faz um cadastro, recebe um mail com um voucher e aguarda o agendamento do test ride no dealer mais próximo ou indicado por você.

A Indian inaugurou sua primeira loja em São Paulo logo após o término do Salão Duas Rodas. Muita gente esteve presente, a maioria usando roupas com alusão à HDMC e o estacionamento estava lotado de motos, a maioria mais uma vez era Harley-Davidsons.

Qual a relação entre os fatos? Tanto uma marca quanto a outra mostram que a venda de seus modelos não tem necessidade de maior relacionamento com os seus futuros clientes.

Eu fiz o cadastro para o test ride, recebi o mail e mais tarde um telefonema. Estava no trânsito e pedi que retornassem a ligação em 30 minutos, quando poderia atender sem problemas. Estou esperando até agora (passados quatros dias e contando...).

Eu liguei na loja Indian em São Paulo (11 5090 2100) e pedi para conversar com um vendedor, depois de alguma espera, falei com um vendedor que prefiro não identificar. Pedindo detalhes sobre a Chief Classic, o rapaz me informou que teria de deixar um sinal (podia ser via depósito) para uma previsão de entrega em 90 dias, talvez mais porque a previsão era vender 10 motos/mês e eles já tinham 15 vendidas. Detalhes técnicos foram superficiais e o rapaz voltou a insistir no depósito.

Tanto uma situação quanto a outra, o marketing de aproximação é zero pois a iniciativa deve ser do comprador, e quando o comprador toma a iniciativa o esforço no convencimento para efetivar a venda se dá com argumentos fracos (já vendemos acima da meta ou não há como retornar para o agendamento).

Como relatos de desinteresse por parte dos vendedores nos diversos dealers HDMC brasileiros continuam  a ser assunto nos fóruns e grupos nas redes sociais, a técnica "Gasparzinho"continua sendo muito usada pelos vendedores HDs, que sempre foram meros anotadores de pedidos de compra, tendo muito pouco trabalho no convencimento ou aconselhamento sobre o modelo mais adequado ao perfil do comprador.

Se alguém realmente espera que a "concorrência" vai trazer algum benefício para o consumidor, posso dizer que por enquanto nada mudou, e a concorrente parece que vai seguir os passos do líder.