Crise? Que crise???

Do blog do PHD Roque (http://wilsonroque.blogspot.com) vem uma análise interessante sobre o mercado de motocicletas custom, que vou transcrever aqui:

A indústria motociclística compreende os fabricantes, revendedores, lojas e oficinas independentes, o mercado de acessórios e, o mais importante de todos dos componentes, nós, os motociclistas.

A imprensa – tanto a especializada como a chamada grande imprensa – concentra-se na generalidade dos negócios e, é verdade, muitos segmentos já tiveram melhores dias. Mas o entusiasmo do nosso esporte não chegou ao topo, não caiu ao chão, nem foi substituído por um produto genérico.

Motociclistas ainda estão passeando, fazendo viagens, promovendo e participando de encontros. Em alguns casos, mais do que antes, pois novos encontros são criados e adicionados aos já existentes e repetidos todos os anos.

O que os motociclistas não estão fazendo ou fazendo menos, é comprar motocicletas novas. Estou falando de motocicletas grandes, do tipo “custom”.

A Harley-Davidson vendeu 5.194 motocicletas em 2008, contra apenas 2.388 em 2007. Um crescimento de 117% !!!!

E não foram só os modelos menores em porte ou preço: as vendas da família Softail representaram 2.052 unidades em 2008, contra 1.697 em 2007. Um saudável aumento de 21%.

Mas, sem dúvida a Sportster 883 foi o carro-chefe da marca, com 1.707 unidades vendidas ou 32,8% das vendas totais.

Nos três primeiros meses de 2009, a H-D vendeu 310 motocicletas, metade delas no mês de Março, quando os modelos 2009 foram, finalmente, colocados à venda. É evidente que a grande maioria estava esperando por isto.

Eu tive a oportunidade de conhecer revendedores de H-D que entendem seus clientes, na essência. Estes continuam com suas lojas cheias de motocicletas em manutenção e instalando novos acessórios. Outros, infelizmente, tem uma atitude que os afasta de seus clientes e estão sofrendo as consequencias.

Quando o mercado é monopolizado, como é o caso do Brasil, a falta de concorrência pode levar a uma atitude de menosprezo aos valores essenciais de mercadologia.

Explico: todos nós sabemos que o que nos leva a comprar uma Harley-Davidson é a marca. Não é o revendedor. Nós compramos no revendedor mais próximo da nossa casa, pois sabemos que o preço e as condições de venda são iguais em todos os concessionários. Esta é a regra geral.

Não é, por exemplo o que ocorre com outras marcas, onde a atitude comercial do revendedor é primordial para se conseguir uma venda. O pós-venda é ainda tão ou mais importante, coisa totalmente relaxada na maioria das revendas Harley-Davidson de nosso país. Acessórios e peças são outro problema crônico nas autorizadas H-D no Brasil.

O problema para as revendas Harley-Davidson no Brasil, será manter um volume de vendas compatível com o excelente resultado de 2008, quando sabemos que a XL883 será descontinuada e sua produção vai ser suspensa, nos Estados Unidos. Já ouví falar que a H-D produziria a 883 só para o mercado brasileiro. Acho isto pouco provável. O custo de produção para um volume tão pequeno (no universo da H-D) não seria factível.

A impressão que se tem é que as revendas Harley-Davidson da nossa terra estão focadas em vendas de motocicletas novas. A considerável frota de Harleys existente no Brasil é relegada ao menos glamoroso, mais muito importante, mercado das oficinas especializadas, que ajudam os proprietários de Harley-Davidson a manterem suas legendas nas estradas.

Também nos Estados Unidos, o mercado de Harley-Davidson usadas vai muito bem, obrigado. Fabricantes de peças e componentes para estas máquinas estão vendendo como nunca. É simples: quem tem um Harley é por que gosta! E se não vai comprar uma motocicleta nova, vai manter a sua “velha amiga” em condições impecáveis.

Atualmente a Harley-Davidson fabrica e comercializa 35 modelos, nos Estados Unidos. Poucos estão disponíveis no Brasil, restringindo nossas opções de compra e maximizando o resultado para o único distribuidor/revendedor da marca no nosso país. Menos modelos representa um estoque menor nas lojas e o correspondente custo menor do inventário de motocicletas.

Sem as 883, uma boa parcela de potenciais compradores de Harley-Davidson continuará fiel à Honda e à Yamaha, com suas Shadows e DragStars ou migrará para o mercado de H-Ds usadas.

O que é bom para as oficinas especializadas

Eu concordo com a análise e acrescento que o nicho de mercado está formado e quem tiver recursos e quiser abocanhar uma boa parte desse mercado abandonado pela autorizada HD oferecendo preço justo e serviço de qualidade vai conseguir retorno em tempo menor do que o esperado.

Excluindo-se o mercado paulista, a realidade brasileira das oficinas especializadas é triste para não usar um adjetivo mais forte. A tecnologia embarcada nas HDs novas cresce e os mecânicos continuam ajustando giglês em carburadores (que concordo ainda serem a maioria do universo HD rodando no Brasil) e em pouco tempo esses giglês serão antiguidades, assim como esses mecânicos.

Investir em treinamento continuado não é coisa só de empresa grande, as pequenas que querem crescer (ou somente sobreviver) também precisam se adequar à realidade.

Competição não se resume a praticar um preço menor que a autorizada, é preciso prestar um serviço melhor, mais barato e em maior quantidade do que o vizinho do lado. Aqui no Rio a imprensão que se tem é de que as especializadas concorrem unicamente com a autorizada e não entre si, confiando plenamente na tradição e na confiabilidade que seus mecânicos tem junto aos proprietários de HD.

A hora de acordar é essa porque se isso não acontece vai acabar trocando óleo e pastilha de freio para sempre.