quarta-feira, 16 de setembro de 2015

primeiras "palavras" da Indian no Brasil: como pode ficar o mercado

Li ontem a primeira entrevista com um executivo da Polaris no Brasil, Rodrigo Lourenço, no site moto.com: http://www.moto.com.br/acontece/conteudo/indian_motorcycle_quer_fazer_barulho_no_brasil-89043.html .

O artigo, publicado com data de 14/09/15, fala da marca Indian e o projeto para o Brasil, cuja meta principal é dividir o mercado do segmento custom com a Harley-Davidson, e o catálogo (completo, ao invés da HDMC que deixa alguns modelos fora do mercado brasileiro) para 2016.

Destaco o trecho abaixo:

Em sua fase de implantação, a marca terá lojas exclusivas com showroom de produtos e oficinas completas. Inicialmente, a rede de concessionárias estará em quatro capitais: São Paulo (SP), Rio de Janeiro (RJ), Belo Horizonte (BH), e Florianópolis (SC). Até 2016, a marca promete mais quatro concessionárias. “A meta para o primeiro ano é comercializar mil unidades. A Scout será nosso ‘carro-chefe’ e representará pouco mais de 50% de nossas vendas. Apesar da flutuação do câmbio, teremos preços bastante competitivos perante a concorrência”, explica Lourenço, diretor geral da Polaris do Brasil.
A Scout, por exemplo, deve ter preço cerca de 10% acima de sua principal concorrente, a Harley-Davidson Iron 883, que tem preço sugerido de R$ 34.900. Apesar de mais cara, a Indian Scout leva vantagem em desempenho, já que traz motor de V2, de 1.133 cc e refrigeração líquida.
Os outros modelos, integrantes das linhas Cruiser (Chief Classic), Bagger (Chief Vintage e Chieftain) e Touring (Roadmaster) terão, é claro, como principais concorrentes as motos Harley (linhas Dyna, Softail e Touring), mas também alguns modelos japoneses como, por exemplo, a linha Suzuki Boulevard, a Yamaha Midnight Star 950 e até mesmo a Honda Gold Wing.

A Polaris segue o modelo da BMW e utilizará a linha de montagem da Dafra em Manaus para baratear o custo das motocicletas e pela primeira vez leio uma estimativa de valor para o preço de venda das motocicletas: a Scout, que tem como alvo a Iron, terá um preço 10% acima da tabela da Iron.

Seguindo a lógica de formação de preços da Scout, podemos esperar que as Chief, Chieftain e Roadmaster cheguem com valores até 20% acima das tabelas de Softails (Chiefs), Street Glide (Chieftain) e Limited (Roadmaster).

Eu apostaria no mesmo percentual (10%) para as Chiefs, para não perder competitividade (cerca de R$5000,00 a mais que a Fat Boy) e um percentual maior (15%) para as Chieftain e Roadmaster para encaixar entre as versões stock e CVO das Street Glide e Limited (cerca de R$12000,00 a mais que as versões stock, mas R$24000,00 a menos que as versões CVO).

Vejam que não se comentou sobre a margem de revenda ou o custo das unidades montadas no Brasil para a Indian, e acredito que esse assunto será mantido em segredo por um bom tempo, mas essa será uma estratégia de entrada no mercado brasileiro, podendo (ou não...) ser modificada conforme a demanda aumente.

A entrada da Polaris com a marca Indian representará o fato novo para o fim de ano, e isso já conta muito dentro da estratégia de "modinha" que orienta o nosso mercado interno.

Aliando ao fator novidade, temos um projeto que vem sendo bem elogiado por quem já teve a oportunidade de usar a moto no mercado americano, projeto mais novo e ajustado trazendo performance melhor que os projetos HDs bastante conhecidos aqui na terra brasilis.

A Polaris também prepara um marketing de life style, com motorclothes e um clube de fábrica nos moldes do HOG, seguindo a estratégia já consagrada pela HDMC.

E por último é sempre bom lembrar que todos os modelos Indian se mostram superiores aos modelos alvos HDs: Temos motores novos, maiores e rendendo mais, além de melhor acabamento se compararmos a Scout com a Iron, Chief com a Fat Boy, Chieftain com a Street Glide e Roadmaster com a Limited.

O que resta à HDMC: trazer um fator "novidade" para o nosso mercado a fim de equilibrar o mercado, por isso já temos anunciado que tanto Sportsters quanto Softails serão atualizadas conforme os lançamentos no mercado americano, e de tanto se comentar sobre um modelo novo (a Softail Slim), acredito que teremos alguma mudança no catálogo 2016 com a entrada de modelo novo.

Isso vai ser suficiente? Não dá para saber. O que se pode afirmar é a existência de tendência de queda da demanda de modelos HD nos locais onde a Polaris já anunciou que funcionarão seus primeiros dealers: São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Florianópolis e uma lista de espera grande para os primeiros modelos a serem entregues, principalmente se a minha aposta de preços for confirmada.

Como fica o pós-venda? Outra incógnita, mas eu acredito que pior que a HDMC não vai ser.

O grande problema da Polaris em seu início será o pequeno número de dealers e a provável pequena produção para atender a demanda, o que pode não ser um problema efetivo na atual fase econômica brasileira.

Eu confesso estar agradavelmente surpreendido com essa notícia pois esperava que a estratégia de preço fosse menos agressiva e que a entrada da marca no nosso mercado tivesse como estratégia ser uma marca premium, sem muita atenção à concorrência (acho que a própria HDMC Brasil esperava o mesmo).

Resta agora esperar a resposta do mercado, que espero ser favorável e ver como se comportará a HDMC para bloquear a "novidade". Acho que teremos um fim de ano interessante.

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