como anda o mercado de HD usadas?

Um dos efeitos do Rewire nos EUA foi a subida do preço das usadas para diminuir a diferença para as motos zero e a HDMC usou sua rede de revendedores para isso, incentivando os dealers a fazerem um estoque de usadas e regulando a demanda.

Aqui no Brasil houve movimento semelhante. Eu recebi e-mail de dealers querendo comprar minha RKS e acredito que outros proprietários foram alvo da mesma investida.

Mas essa busca por aumentar o estoque de usadas visou motos com até 5 anos. Motos mais antigas só interessavam para troca e acredito que aqui no Brasil a estratégia foi a mesma.

Aumento na tabela de motos zeros e as motos usadas mais novas nas mãos dos revendedores gera uma escassez de oferta de motos mais procuradas e faz a procura por motos com mais idade aumentar.

O reflexo disso nos preços deveria ser um aumento nos preços das motos usadas, mas eu não vi isso.

Com a venda da RKS e os aumentos nas tabelas me fizeram prestar mais atenção no mercado de usadas já que esse pode ser o caminho para voltar a comprar uma HD no futuro próximo, e não tenho visto grande valorização no mercado de usadas.

Existem anúncios bem caros, mas vejo que esses anúncios ficam por bastante tempo. Já as motos com preço mais dentro da realidade estão vendendo rapidamente.

A COVID vem trazendo boas oportunidades para quem está com dinheiro na mão pois existem vários proprietários que enfrentam dificuldades financeiras e colocam a venda o que tem na mão. Problema vem sendo encontrar compradores com dinheiro na mão porque também falta para eles.

O que vem sendo a válvula de escape é a facilidade de crédito: com juros baixos e muitas vezes sem entrada, o carnê vem sendo a solução para quem quer comprar uma HD, seja zero ou usada, mas esse tipo de venda é restrito aos comerciantes. O vendedor particular não financia.

Resumo da ópera é o mesmo: se tiver dinheiro na mão consegue fazer um bom negócio e se quiser comprar uma moto zero vale a pena fazer as contas por um bom financiamento e manter o dinheiro nas aplicações para uma eventualidade.

Rewire e a HDMC Brasil

No final de outubro a HDMC apresentou os resultados e mostram a estratégia Rewire dando resultados.

Dan Morel escreveu sobre o assunto, antes mesmo da divulgação oficial dos resultados, e você pode ler aqui.

Além da confirmação de que a HDMC permanece no mercado brasileiro, como já postava em agosto (leia aqui) e agora resta só confirmar a minha aposta sobre os modelos que vão compor o catálogo HD em 2021, eu vou ressaltar o ganho de valor da empresa ao reduzir a produção e aumentar preço médio de venda de seus modelos, esvaziando estoques da fábrica e alinhando o mercado de usadas.

Também vale a pena notar o foco na manutenção de dealers com maior produtividade e fechamento dos dealers com baixa produtividade visando a (re)criação de uma rede de revendedores mais focada na empresa e nos produtos buscando fechar os "dealers infiéis".

Esse desenho deverá ser implantado no Brasil e, talvez por isso, não parece ser relevante os baixos números de vendas que a ABRACICLO publicou.

ABRACICLO: números do terceiro trimestre

Com algum atraso, a ABRACICLO publicou os números referentes ao terceiro trimestre de 2020.

Juntando isso ao meu atraso em postar, e já vamos quase terminando o ano de 2020.

No fechamento do primeiro semestre a HDMC projetava quase 5.000 motos produzidas e vendidas no mercado brasileiro enquanto a BMW, principal concorrente no segmento de marcas premium, projetava pouco mais de 8.000 motos produzidas e vendidas.

Com o fechamento do terceiro trimestre, antes do aumento de outubro e terminando o trimestre após o aumento de julho, a diferença proporcional entre as duas montadoras subiu de 60% para 100%.

Isso mesmo: com os números do terceiro trimestre a BMW deve montar e vender mais que o dobro da HDMC em 2020, piorando o cenário do primeiro semestre.

Vejamos as projeções: a BMW vendeu 7.608 unidades, projetando 10.144 unidades vendidas em 2020 (produziu 7.635 unidades, projetando 10.180 unidades) e tem seu modelo best seller a pequena G310 seguida da rainha GS1250.

A HDMC vendeu 3123 unidades, projetando 4.164 unidades vendidas em 2020 (produziu 3.013 unidades, projetando 4.017 unidades).

Credito essa diferença ao forte aumento aplicado na tabela em julho/2020. Apenas como exemplo: o melhor mês da HDMC foi junho/2020 com 671 unidades, caindo para 259 em julho, 131 em agosto e, com algumas promoções, subindo em setembro para 347.

Já a BMW vem subindo a ladeira mês a mês e em setembro atingiu seu pico com 1.528 unidades vendidas (metade das vendas acumuladas da HDMC).

Houve novo aumento em outubro e ainda não temos números publicados para as vendas em outubro, mas os dealers já vem em forte campanha de vendas buscando melhorar as formas de pagamento, fazendo melhores avaliações das usadas e dando bônus na troca.

O top ten da HDMC no terceiro trimestre traz a Fat Boy nas duas motorizações (com a versão 107 mais vendida) com 714 unidades vendidas (709 produzidas), Sportster nas duas motorizações (com a versão 883 mais vendida) com 627 unidades vendidas (648 produzidas), Fat Bob nas duas motorizações (com a versão 114 mais vendida) com 389 unidades vendidas (364 produzidas), Road Glide com suas duas versões (versão Limited mais vendida) com 313 unidades vendidas (318 produzidas), a Limited com 260 unidades vendidas (240 produzidas), Road King Special com 134 unidades vendidas (130 unidades produzidas), Sport Glide com 118 unidades vendidas (102 produzidas), Heritage com 114 unidades vendidas (114 produzidas), Low Rider com 105 unidades vendidas (102 produzidas) e fechando com a Street Glide Special com 95 unidades vendidas (93 produzidas).

A família CVO mantém seu mercado cativo e já vendeu 56 unidades (Limited e Street Glide) e como montou apenas 30 unidades, parte dessa venda se deu despachando o encalhe 2019.

Chama a atenção o mau desempenho das Softails Deluxe, FXDR e Breakout, todas com menos de 80 unidades vendidas (a Deluxe só vendeu 45 unidades até agora) e o bom desempenho da família Sportster, mesmo com a decisão da HDMC em deixar de vender o modelo no Brasil.

Sei que a decisão pela retirada do catálogo da família Sportster tem motivos nas normas verdes, mas os números mostram que a HDMC deve pensar em um modelo de valor menor para evitar um 2021 ainda pior que 2020: a família Sportster responde por um quinto das vendas da HDMC Brasil e tem no preço o seu maior apelo para compra.

E na outra ponta, a família Softail deve ter seu catálogo repensado: mesmo com a motorização 114 modelos pouco tradicionais como a FXDR parecem não ter espaço no catálogo e rever o "fogo amigo", onde modelos com motorização similar disputam o mesmo público, basta ver o desempenho da Deluxe e da Sport Glide, onde a Sport Glide vende três vezes mais que a Deluxe e os dois modelos contam com mesmo conjunto de motor/caixa/suspensões mudando apenas o estilo clássico/moderno entre as duas.